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干货:文旅项目操盘的70条建议

发布时间:2019年06月28日 新闻来源:


  — 前 策 —  


1.项目定位过程中首先考虑本地市场,如果本地人都不感兴趣就别指望向外推广了;


2.对地面的要求千万不能忽视,建筑外立面是感观体验,行走的感觉是动能体感;


3.规划阶段尽可能多的跟当地旅游从业者、俱乐部成员交流,他们能反映一大波目标客户的兴趣诉求;


4.吸晴点除了拍照外,应当具备故事性。不是每个项目都必须用历史来追溯;


5.知已知彼是指的对项目1KM、10KM、自驾3小时能达的同行的了解;


6.可持续塑造系列活动的前瞻性很重要、文化植入很重要、易执行很重要;


7.除了数字都是废话,但对项目收益预估的环节,挖坑是很不道德的行为;


8.把前策全交给策划的项目总,基本都是混经验的。管理的前提在于创造项目并深入核心;


9.对风险的把握不只是竞争对手,政策、新兴市场、消费习惯等都需总结;


10.自身盈利的前提是对合作者有可观的利益空间。动线、业态布局、功能规划要把目光放长。



  — 团 队 —  


1.项目启动前先出制度!奖惩、考评、绩效,对内对外一视同仁;


2.分阶段编岗,营销相关的工作岗位,必须使用项目统一分发的营销工具,甚至连QQ、微信都是公司专号;


3.激发主动工作意识、凝聚团队不是吃饭聚餐;


4.不提倡加班,尤其是在加班申请前连续休息或平常卡点上班的;


5.不只是营销团队的事,对于院校、人才机构的合作,各类圈层沙龙,行政人事办公室等尤其需要重视;


6.提倡平级化管理:人人皆为项目而工作;


7.开会时,商业问题用数字说话,抛出问题同时带有解决方案,会议前把议题分发了解,避免议而无果;


8.虽是颜值时代,但能力和颜值没有半毛钱关系,千万别以貌取人;


9.学历固然重要,低学历却有丰富经验的资深从业者渴望成功的拼劲不容小觑;


10.鄙视指挥家,商场如战场,项目总都必须有实战经验且必须参与重要招商、重要资源谈判中。



  — 基 建 —  


1.项目为市场而建,在主体完工前,做好随时微调甚至变更的准备;


2.免费的不全是好的,比如宽带坚决不用某动;


3.施工方亦是潜客户,合理监督、维护客情、激活目标客户;


4.不是钢筋水泥才是基建,所有营销体系的建立要在前,方案、设计、协议等;


5.拉横幅、喊口号看起来对进度帮助不大却有不错的营销效果;


6.安全不可游戏,安全帽是基建过程中的带客看场的必备道具;


7.大包拆小包、小包拆细包,越多的合作机构加入,就越多的商业机会;


8.人工造景要应地选材,贵未必好;


9.工期非儿戏,对施工方的“刮风减半,下雨全完”不可轻信,管理要有方;


10.开工前、施工中、建成后,均需照片影音存档。



  — 渠 道 —  


1.商业销售、铺位招商、本地顾客、外阜游客,拆分客情结构按需划客;销售、招商内部团队视同内部渠道;


2.高效率、强执行、重结果。做到定时定量返馈;


3.与协会、网络平台、渠道整合端的合作尔后通过活动拓展渠道比陌拜更有效果;


4.维护朋友圈并非频繁发广告,话术、道具、推文等都需要事先谋画,找准需求点,而后出击;


5.项目不分大小、事无巨细,从5000平的博物馆到千亩文旅小镇都需重视渠道;


6.吹噱头是渠道拓展人员必备前提,添加微信是业务本能;


7.不仅是微信,当潜客户把时间花在抖音、探探,甚至刺激战场上时,要用拓客思维参与;


8.教培、摄影等不仅是销售招商潜客户,更是渠道资源方,在谈判沟通的技巧上,以商会友,挖掘更多机会;


9.等客上门是内部渠道管理需严惩的失职,组织观影“卖房子的女人”,提倡人人“Go!”;


10.团队内部人人拓展!项目销售手册、招商手册、亮点、优势等,从监控室到项目总,重点内容人人熟知。



  — 会 员 —  


1.顾客为王。会员是沉淀忠诚顾客的方式;不重视会员的项目不仅降低了核心竞争力,甚至缺乏可持续经营能力;


2.项目单体会员、由项目牵头的协会/联盟成员、项目发起的公益志愿者等皆为项目的核心资源;


3.移动互联时代,会员载体不止单一卡类,通过身份ID的扩展,将会员应用至N个场景;


4.从筹备期的蓄客到开业后的积分刺激,提升会员重复到达率、刺激复购率是项目成败的关键;


5.不要频繁的推送会员短信,但对于生日祝福、节庆关怀,是必要进行的;


6.获取优惠是消费者共同的诉求,如果积分兑礼刺激不大,试试返利、返现,营销费用回馈给顾客;


7.针对本地消费者,除DM单外,维系会员关系的微信公众号、自媒体营销号亦是必备的工具;


8.亲子是文旅项目的重点目标之一,景观和体验上满足亲子需求外,定期组织的沙龙活动是提升热度的不错方式;


9.不要吝啬在会员服务提升上的花费,多功能设备、特殊人士护具、专属会员服务区等的建立不要等到开业后;


10.玩文字游戏只会伤害会员感情,会员营销从实做起!



  — 营 运 —  


1.后勤动线要明确、管理制度要细致、现场管理要严格,能否实现顾客最佳体验是文旅项目成败的关键;


2.早会的意义不是发号施令,而是加深服务意识,为一天的服务接待做好准备;


3.耐心为顾客服务并解决顾客问题是营业现场的唯一标准;


4.定期对营业员进行各类业务培训,包括但不局限于如项目要点、礼仪、社交、专业知识、新兴营销方式等;


5.管理过程中奖惩分明,尽可能多的鼓励,从销售额、顾客满意度、接待礼仪、遵守制度等各细节制定红白卡奖惩模式;


6.对客流的时段、峰值、客层结构等定期分析,了解商户经营现状;


7.制定扶持商户的策略,设定预警机制,对销售、坪效、毛利等根据当下市场设制红线值;


8.背景音乐是不可轻视的营运细节,不仅是随节庆的调整,时段不同的音乐影响顾客的沉浸感;


9.停车场、卫生间、楼道、电梯前室等做到无死角管理;


10.不仅场地有价,所有资源均有价!从广告位到废纸箱,等价交换或资源盈利是一切营运工作开展的意识前提。



  — 推 广 —  


1.从项目管理团队到商户营业员、合作保洁阿姨等,树立人人做营销、人人皆推广氛围;


2.项目不只有一个官方微信公众号,矩阵化媒体运营比把银子投在广播电台中更有效果;


3.如果项目营销团队成员的个人微信好友少于1000人,基本认定可以换人或换团队了;


4.关起门来想消费者痛点前,不如偿试通过一些小型蓄客活动,看一下市场反应先;


5.尝试自行维护一支水军小分队,当下趋势是“起哄效应”,造热点其实不比追热点的成本高;


6.众筹类的融资渠道完全可以视为推广的一种形式——故事是人写的;


7.联合商户的广宣过程要激发商户工作人员的主动性,整合媒体资源为品牌所用;


8.口碑推广比事件更具感染力,即便是外阜游客,与新媒体策略结合的主动推荐比强塞硬广更有效果;


9.联合渠道的力量,通过意见领袖传递出去的声音更具说服力;


10.少花钱!不花钱!通过推广赚钱!——文旅项目自带盈利流量。



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